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2010

賃貸営業の技術2

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賃貸物件は実際に住むのはもちろん入居者なのですが、物件を決定しているのは実のところ、その入居者に物件を紹介している不動産会社の営業マンです。意味がわからないかもしれませんが、商流を考えてみるとよく理解できます。

物件は貸し主からその物件を賃貸管理してもらう不動産業者に預け、条件の設定やマイソクの作成、インターネットやレインズに情報流通を依頼します。この業者を元付け業者と言います。その業者が自力で入居者を決めてくれればいいのですが、通常、他の不動産業者の力を借りることになります。つまり入居希望者を広く募集して斡旋してくれる不動産業者ですね。この業者を客付け業者と言います。

実際に賃貸をつけてくれるのは客付け業者なのですから、ここに注目しないといけません。客付け業者が紹介したくなるような条件でなければ、なかなか決まることはないと思います。入居希望者が来店して、ある程度条件をヒアリングし、それに近い物件の中で、「簡単に決められる、儲かる、手間がかからない」などの条件を満たす物件を客付け業者が選んで入居希望者に提示し、その中から借り主が選んでいるという寸法です。なので、物件を決めているのは入居者ではなく、事実上、賃貸営業マンだということになるのです。