26
2010

賃貸営業の技術3

入居者は賃貸の物件を選んでいるというより、客付け業者が優先順位付けした特定の選択肢の中から選ばされているという表現の方が近いように思えます。インターネットで物件を選んでも必ず来店するので、その際に別の業者に有利な物件を上手に勧められているのです。

まあ彼らも商売なので仕方ないと割り切ります。そんな客付け業者に気持ちよく自発的に動いてもらい、他の物件よりも優先して入居希望者に紹介してもらいたいと思います。最終判断はもちろん入居者なので、とにかく多くの希望者に自分の物件を見学しに来てもらわねばなりません。賃貸営業において重要なKPIとして、希望者の見学数というのがあります。見学をせずに入居を決めるのは稀です。たくさん見てもらえれば、決めてもらえる可能性も高くなります。まずは見学数の増加を当初目的としましょう。

そのためにはどうすればいいのかというと、賃貸営業にインセンティブを与えればいいのです。別にお金である必要はなく、最低限、決めやすい条件や決めやすいポイントが何かあればいいと思います。しかしやっぱり一番効果的なのはお金や金券などですね。なぜなら彼らの給料はほとんど歩合なのですから。